前不久，在與從俄羅斯回國的一位友人，談?wù)撝袊�汽車在�?dāng)?shù)氐陌l(fā)展境遇時，他的一番話，讓筆者思緒萬千：“現(xiàn)在俄羅斯普通消費者很難買到歐美日韓的車，只能買中國車。不過，中國車雖然便宜，銷量也很高，但口碑還是和歐美老品牌有些差距�！�

中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年1-11月，中國汽車出口534.5萬輛，同比增長21.2%，其中，乘用車出口452萬輛，同比增長21.5%。如無意外，今年中國將蟬聯(lián)汽車出口全球第一。

然而，在中國從汽車大國邁向汽車強國，車企前赴后繼開拓海外市場的關(guān)鍵時刻，一個嚴(yán)峻的問題擺在所有中國車企的面前：如何才能真正做到高質(zhì)量的汽車出海？

這是一個極為龐大，同時又極耗時間和精力的體系化課題，絕非紙上談兵便能管中窺豹。

想要解決這個課題，一方面，需要全體中國汽車參與者，在出海過程中不斷發(fā)現(xiàn)問題、解決問題；另一方面，中國車企也需要從那些國外車企的成功出海案例中，獲得經(jīng)驗和啟迪，少走彎路。

和有著百年汽車工業(yè)歷史的歐美車企相比，日系車企的出海歷程，對于中國車企無疑更具備參考價值。

一方面，和歐美相比，日本一度也是汽車的后進國家，但卻成功打破歐美汽車發(fā)達國家在全球市場的壟斷，短時間內(nèi)迅速出海，在歐美國家占據(jù)重要市場地位，成長為全球性汽車企業(yè)。其中的經(jīng)驗，非常值得同為“后進者”的中國學(xué)習(xí)；

另一方面，對于當(dāng)下的中國汽車產(chǎn)業(yè)而言，需要的是全球化的市場，尤其是在各種地緣政治不穩(wěn)定時，需要更為全面的能力和全區(qū)域市場的覆蓋，而相比大眾、通用等歐美車企主要市場集中在少部分國家/地區(qū)，日系車企幾乎覆蓋了全球各個市場。

在一眾日系車企中，豐田汽車無疑是值得中國汽車出海學(xué)習(xí)的教科書。無論是在中國、東南亞，還是在美國、歐洲，豐田都是市場的重要參與者，因此，筆者希望通過探尋豐田在華成功出海，并一路走到今天的成功經(jīng)驗，從而獲得中國汽車出海的一些啟迪。

產(chǎn)品和技術(shù)，要“因地制宜”

不同國家/地區(qū)，由于地理環(huán)境、文化背景、社會習(xí)俗等因素，對于車輛類型、功能的需求也大不相同。就比如，美國由于地廣人稀、城市建設(shè)完善，因此對于大尺寸、大空間車輛的需求更高；歐洲多數(shù)國家由于發(fā)展較早，城市建設(shè)狹窄，再加上地少人多，導(dǎo)致對靈活小巧的車需求更大。

而豐田在出海過程中就會在不同國家/地區(qū)投放不同類型、功能的產(chǎn)品：歐洲喜歡小車，所以Yaris系列、Corolla系列以及C-HR等小車非常受當(dāng)?shù)叵�費者歡迎；美國喜歡大車，Camry、RAV4、Tacoma等大車，在美國銷量高居前列。

目光回到國內(nèi)，不同時代下，豐田似乎也總能精準(zhǔn)把握時代的脈搏，洞察中國消費者的需求，積極引入先進技術(shù)和符合市場需求的產(chǎn)品：

從1964年廣交會上那臺備受矚目的皇冠轎車，讓中國知道什么才是高檔汽車開始，豐田正式與中國結(jié)緣；

上世紀(jì)90年代，國內(nèi)率先富起來的人，對于高檔汽車有龐大需求，因此豐田在國內(nèi)導(dǎo)入了皇冠、佳美等車型，先進的動力配置，電動車窗、座椅，及真皮內(nèi)飾，贏得了“可靠耐用”“豪華舒適”的口碑；

本世紀(jì)初，私家車逐步進入尋常百姓家的時候，豐田先后國產(chǎn)了威馳、卡羅拉等，經(jīng)濟實惠又品質(zhì)可靠的家用車，讓豐田“開不壞”的標(biāo)簽，深入人心；

10年代，消費升級環(huán)境下，國人對大尺寸、大空間的車型，有著龐大需求，豐田隨之國產(chǎn)了凱美瑞、RAV4等車型，THS混動的引入，更是讓國內(nèi)消費者第一次知道，原來混動真的可以如此省油……

即便步入21世紀(jì)20年代，在全球汽車產(chǎn)業(yè)加速邁向新能源化、智能化的過程中，豐田同樣在產(chǎn)品和技術(shù)上與時俱進，為中國消費者帶來更好的產(chǎn)品。

比如，在產(chǎn)品電氣化轉(zhuǎn)型上，豐田全面布局HEV、PHEV、EV、FCEV等多種技術(shù)路線，持續(xù)迭代THS混動技術(shù)，發(fā)布全固態(tài)電池技術(shù)最新成果，不但推出了全面電動化的bZ系列純電動車型，同時旗下燃油車也在加速新能源化。

又比如，在智能化領(lǐng)域，安全、可靠的Toyota Pilot高階智駕，基于高通驍龍8155芯片打造的Toyota Space智慧空間等，已經(jīng)逐步在豐田在華產(chǎn)品上搭載。未來，基于微軟Azure OpenAI打造的O-Beya AI系統(tǒng)，同樣也會逐步更新至新產(chǎn)品上。

每一個時代，豐田總能精準(zhǔn)把握時代脈搏，源源不斷導(dǎo)入最新的技術(shù)和產(chǎn)品，迎合了那個時代的消費需求，進而成為汽車普及和推廣者之一，從豪華汽車延伸到國民汽車，將汽車開入中國的尋常百姓家。

可以發(fā)現(xiàn)，針對不同市場，“因地制宜”地實現(xiàn)技術(shù)到產(chǎn)品的Local化，是豐田能夠快速成長為全球性車企的關(guān)鍵因素之一，而這恰恰也是中國汽車在加速出海過程中，需要借鑒和學(xué)習(xí)的。

“交朋友”，是一門學(xué)問

“因地制宜”的產(chǎn)品，是車企能夠在海外站穩(wěn)腳跟的第一步，當(dāng)產(chǎn)品銷量持續(xù)擴張之后，進行屬地化的生產(chǎn)，往往會成為車企的新選擇。目前整車出口仍占據(jù)中國汽車出海主要份額，中國較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈和相對較低的生產(chǎn)成本，使得中國車企在出海時能夠獲得較好的差異化優(yōu)勢。

但從更長遠的時間來看，當(dāng)海外銷量達到一定量級之后，進行現(xiàn)地化生產(chǎn)是中國車企的必經(jīng)之路。此外，近幾年，地緣政治的不確定性、貿(mào)易壁壘的持續(xù)加碼等外部因素的影響，屬地化生產(chǎn)也能夠帶來更多的確定性。

而在豐田汽車快速全球化過程中，推動汽車全產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，進而本地化建廠，是其在華發(fā)展的一次重要轉(zhuǎn)折。在此過程中，“廣交朋友”成為豐田能夠在中國迅速發(fā)展的重要原因之一。

早在20世紀(jì)90年代，豐田在華出海采用的是整車出口模式，但由于零部件出口到中國需要的周期較長，導(dǎo)致很多車主需要車輛維修的時候，維修周期過長，極大影響了用戶的體驗。

用戶的反饋，也得到豐田的及時回應(yīng)，豐田當(dāng)即決定在中國“廣交朋友”，加速推動零部件供應(yīng)鏈體系的建設(shè)。

1995年，豐田在天津成立了豐田汽車國產(chǎn)化技術(shù)支援中心，推進零部件的國產(chǎn)化步伐，降低生產(chǎn)成本，并為中國汽車產(chǎn)業(yè)提供技術(shù)支持。與此同時，豐田還在全國各地大力推動經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，提升售后服務(wù)體系……

在此過程中，豐田構(gòu)建起了中國汽車全產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)，為后來中國汽車的崛起，作出了巨大貢獻。

2002年和2004年，豐田分別與一汽、廣汽簽署全面合作協(xié)議，正式成立一汽豐田、廣汽豐田。與廣汽、一汽建立合資公司，讓豐田能夠充分利用其全球領(lǐng)先的技術(shù)和產(chǎn)品，在中國快速落地的同時，為豐田汽車在華生根發(fā)芽和快速發(fā)展，打下了堅實的地基。

步入新能源車時代，豐田汽車“廣交朋友”的步伐依舊未曾止步，與國內(nèi)新能源、智能科技企業(yè)開展深入合作，不斷吸收中國的新能源、智能化經(jīng)驗，打造更滿足中國消費者需求的產(chǎn)品。

就比如，在動力電池領(lǐng)域，豐田不僅在電池供應(yīng)方面與國內(nèi)相關(guān)企業(yè)達成了合作，還在電池技術(shù)開發(fā)、電池回收利用等領(lǐng)域展開深入探討；在自動駕駛領(lǐng)域，豐田汽車與小馬智行達成合作；氫能源利用領(lǐng)域，豐田從“產(chǎn)、學(xué)、研”各個領(lǐng)域，與一汽、東風(fēng)、廣汽、北汽等企業(yè)開展深入合作，推動中國氫能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展……

可以看到，通過一系列供應(yīng)鏈建設(shè)、技術(shù)轉(zhuǎn)移、合資合作、本地化建廠和產(chǎn)品導(dǎo)入等措施，豐田成功在中國市場上站穩(wěn)腳跟，并為其后續(xù)的快速發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

“以銅為鑒，可正衣冠；以古為鑒，可知興替；以人為鑒，可明得失”。

對于中國汽車而言，除了技術(shù)和產(chǎn)品要適合當(dāng)?shù)赜脩敉�，中國汽車出海還需要構(gòu)建起完善的備件、服務(wù)和相應(yīng)的供應(yīng)鏈體系，這或許是中國汽車出海，降低地緣政治不確定性風(fēng)險、打破貿(mào)易壁壘的重要手段之一。

與現(xiàn)地市場實現(xiàn)雙贏

無論是構(gòu)建全流程的服務(wù)體系，還是進行現(xiàn)地化生產(chǎn)，其背后更深層次的原因在于長期主義：汽車是一場馬拉松競賽，無論是在本土還是出海，想要打造百年老店，車企都需要堅持長期主義和深耕細作。

汽車的出海，不僅僅是產(chǎn)品、技術(shù)的出海，要在海外成為百年老店，簡單的貿(mào)易行為并不可取，需要深入社區(qū)、深入社會，從方方面和當(dāng)?shù)剡M行融合。

事實上，包括豐田在內(nèi)的這些全球性車企，在出海開拓海外市場的時候，除了為當(dāng)?shù)叵�費者帶來技術(shù)更先進、質(zhì)量更好的產(chǎn)品的同時，也一直在履行一家全球性車企所應(yīng)承擔(dān)起的社會責(zé)任。

豐田公司社長豐田章男曾經(jīng)說過：“我們的目標(biāo)不是成為世界第一，而是成為當(dāng)?shù)刈詈玫钠髽I(yè)，讓我們建立可以相互言謝的關(guān)系，無論哪個時代，站在豐田事業(yè)中心的永遠都是人�！�

早在1965年，豐田便開始推動電動化技術(shù)的研究，初衷是能夠為全社會提供更為清潔、干凈的出行方式，這才有了后來豐田全面布局HEV、PHEV、EV、FCEV等多種技術(shù)路線。在助力降碳的同時，兼顧消費者的出行便利，是豐田在以人為本的經(jīng)營理念上所做出的選擇。

又比如，2017年，豐田正式提出“Mobility For All”的理念，在聽取殘疾人、老年人、及相關(guān)機構(gòu)的意見的基礎(chǔ)上，豐田通過福祉車等多樣化的出行方式，把自由出行的權(quán)利賦予給更多的殘障人士，讓人人都可以暢享移動的自由。特別是近幾年，如果關(guān)注豐田在華推出的新產(chǎn)品，就會發(fā)現(xiàn)大量產(chǎn)車型已經(jīng)擁有福祉版。

在2020年以前，外界詬病豐田的經(jīng)營策略過于“穩(wěn)健”。但在當(dāng)下，汽車行業(yè)發(fā)生巨變，國內(nèi)車企普遍遭遇增收不增利的情況，裁員、降薪乃至破產(chǎn)的現(xiàn)象并不少見，在一家車企轟然倒塌后，影響的是成千上萬個家庭。而在這種情況下，豐田的穩(wěn)健，成為了行業(yè)的稀缺品，穩(wěn)扎穩(wěn)打，方能使得汽車、社會、員工實現(xiàn)多贏。

豐田所提倡的承擔(dān)社會責(zé)任，不止局限于通過供應(yīng)鏈體系的建設(shè)、屬地化建廠，為當(dāng)?shù)厝嗣裉峁└�多就業(yè)、培養(yǎng)汽車產(chǎn)業(yè)人才，更多的還是上升到企業(yè)發(fā)展理念。畢竟，打造好的口碑，才是一家車企能夠在當(dāng)?shù)匕l(fā)展的長久之道。

早前中國車企的出海中，并不缺乏打一槍就走的亂象，豐田在各個區(qū)域市場積極踐行長期主義和穩(wěn)健策略，亦值得中國車企的學(xué)習(xí)和借鑒的。

一位好的老師，能讓學(xué)生少走很多彎路。

堅持長期主義且擁有獨到戰(zhàn)略目光的豐田，在過去幾十年全球化進程，特別是在華發(fā)展的這60年中，經(jīng)歷浪濤拍打、風(fēng)雨錘煉所取得的成功經(jīng)驗，對于加速出海的中國汽車而言，無疑是一本最好的教科書。