撰文 | 清絕
題圖 | IC photo
不久前剛過去的8月18日,易車和汽車之家展開了正面交鋒?偟膩碚f,雙方的“818晚會”在各個環(huán)節(jié)上各有特色,代表了目前國內(nèi)汽車營銷的最高水平。
不過易車的表現(xiàn)更加令人驚艷,除了這是其第一次舉辦“818晚會”外,從酷云收集的兩場“818晚會”播出時間收視率來看,浙江衛(wèi)視(易車)在最高收視率峰值和整體收視率上都要表現(xiàn)更好,同時5場超級車型秀和5場明星-汽車互動秀的創(chuàng)意營銷也為合作車企賺足了眼球。
當(dāng)然,僅以“818”的表現(xiàn)來說,雙方還是并駕齊驅(qū),算不上超車,而易車最近業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上的表現(xiàn),卻真的有對汽車之家“超車”的趨勢。
此消彼長
易車與汽車之家的恩怨糾纏源遠(yuǎn)流長,2000年易車成立,2005年汽車之家成立,之后兩家公司又雙雙在美國上市,就連創(chuàng)始人,也接連在互聯(lián)網(wǎng)和新造車兩個領(lǐng)域不斷競爭,這里不再贅敘。
最近幾年,汽車之家在競爭中顯得更占據(jù)優(yōu)勢。2020年11月,易車私有化退市,而汽車之家的股價也節(jié)節(jié)攀高,在今年的1月底,一度達(dá)到歷史最高價格146.82美元,一度坐穩(wěn)了行業(yè)老大的位置。不過在此之后,其股價就節(jié)節(jié)下跌,與之相反,被騰訊納入旗下的易車,卻有著浴火重生般的表現(xiàn)。
汽車之家股價 來源:富途牛牛
目前汽車之家美股股價較其最高點已經(jīng)縮水超過70%,其港股股價也縮水超過50%,這些變化與汽車之家自身財務(wù)數(shù)據(jù)的變化是密切相關(guān)的。從下圖可以清晰地看到,最近八年,汽車之家的營收與凈利潤雖然還在增長,但其同比變化卻在穩(wěn)定下跌,在2020年雙雙接近臨界點,并在2021年的二季度同時爆發(fā)。
汽車之家的收入分別為媒體收入、線索服務(wù)、在線營銷及其他。2020年汽車之家來自媒體服務(wù)收入為34.55億元,占比為39.9%;來自線索服務(wù)收入為31.98億元,占比為36.9%;來自在線營銷及其他的收入為20億元,占比為23.2%。
今年8月25日,汽車之家發(fā)布了2021年第二季度財報。數(shù)據(jù)顯示,Q2汽車之家營業(yè)收入為19.38億元,同比下降16.22%;歸屬于普通股東的凈利潤為7.47億元,同比下降9.43%。具體來說,汽車之家包括媒體服務(wù)和線索服務(wù)在內(nèi)的主營業(yè)務(wù)收入出現(xiàn)了明顯的萎縮,其中Q2媒體服務(wù)營收為5.998億元,同比下跌35.6%;線索服務(wù)收入7.440億元,同比下跌11.5%。
在此之前,市場對汽車之家出現(xiàn)虧損也有相應(yīng)的預(yù)期,2021年7月,汽車之家美股和H股分別下跌12.78%和11.82%,摩根士丹利也下調(diào)了該股目標(biāo)價,分析師Eddy Wang將汽車之家評級從高配降至平配,目標(biāo)價從106美元下調(diào)至50美元。
報告稱,“我們預(yù)計汽車之家核心業(yè)務(wù)收入將實現(xiàn)低個位數(shù)百分比增長,主要是由于來自懂車帝和易車等主要競爭對手的競爭加劇,它2021年第二季非美國通用會計準(zhǔn)則凈毛利率增速將同比下降3.6個百分點至34.5%,主要是受到虧損的TTP汽車以及運營去杠桿的拖累。”同樣下調(diào)汽車之家評級的還有美銀,美銀將汽車之家的目標(biāo)價設(shè)定為46美元,并將評級下調(diào)至中性,競爭更加激烈、汽車預(yù)算“降低”和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變都是影響汽車之家評級的因素。
營運數(shù)據(jù)同樣顯示了汽車之家的頹勢,曾有媒體援引QM機構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示,從2019年11月份開始,汽車之家APP的日活用戶數(shù)據(jù)同比連續(xù)下跌12個月,其中有8個月同比跌幅超10%,個別月份跌幅超30%。與之相反的是,另外兩家頭部汽車垂直平臺——易車和懂車帝——2020年第四季度MAU同比增速均在50%左右。
此前知名移動大數(shù)據(jù)服務(wù)商極光大數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)顯示,易車APP自2018年11月份開始,DAU及MAU同比連續(xù)增長33個月,同時,極光發(fā)布的《2021年Q2移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報告》,在主流汽車資訊app中,易車Q2月活用戶較去年同期同比增長57.2%,自2020年Q4以來穩(wěn)居行業(yè)第一。具體對比三者日新增用戶情況,易車系2020年日新增用戶數(shù)均值達(dá)17.0萬,懂車帝日新增用戶數(shù)達(dá)15.3萬,汽車之家系日新增用戶數(shù)則接近15萬,2020年Q2易車也遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開兩位競爭對手,季度新增用戶接近懂車帝和汽車之家的總和。
對比而言,汽車之家面臨著用戶流失和吸新乏力的兩大問題。
作為互聯(lián)網(wǎng)公司,用戶數(shù)量的變化會直接體現(xiàn)在商業(yè)變現(xiàn)上。汽車之家的營收在Q2下跌,易車雖然由于退市,沒有具體的營運數(shù)據(jù),不過在易車2021年年會上,易車CEO張序安曾表示,2020年易車為汽車行業(yè)貢獻(xiàn)了1.12億條銷售線索,數(shù)量位居行業(yè)第一,截至2020年底簽約經(jīng)銷商家數(shù)2.2萬家,續(xù)簽率85%,同樣是行業(yè)第一。
下半場之戰(zhàn)
易車和汽車之家,都經(jīng)歷過中國互聯(lián)網(wǎng)大繁榮的時代,享受過時代的紅利,也都曾成功上市,一度“功成名就”。但時代總是在前進(jìn)中,互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“下半場”,短視頻已經(jīng)逐漸取代易車、汽車之家上市時的圖文,成為互聯(lián)網(wǎng)新的內(nèi)容載體。
除了外部環(huán)境的變化外,“下半場”還體現(xiàn)在兩家公司的內(nèi)部。汽車之家的創(chuàng)始人李想,在公司上市之后,重心就轉(zhuǎn)向了創(chuàng)立和發(fā)展理想汽車,2016年,原汽車之家大股東澳洲電訊退出,中國平安擊潰了當(dāng)時汽車之家的管理層,獲取了汽車之家控制權(quán),汽車之家原有管理層秦致、鐘奕祺、韓松等相繼出走。
平安的入主某種意義上改變了汽車之家的基因,讓汽車之家更注重商業(yè)化。2019年,汽車之家宣布經(jīng)銷商會員產(chǎn)品漲價,就一度引發(fā)經(jīng)銷商的憤怒和抵制,并導(dǎo)致其線索服務(wù)收入增速停滯乃至負(fù)增長。
2021年1月,汽車之家原董事長兼CEO陸敏退休,原平安財險副總經(jīng)理龍泉被任命為新的董事長兼CEO,汽車之家迎來換帥,之后,2021年5月31日,汽車之家聯(lián)席總裁張京宇宣布因個人原因離職;2021年7月2日,首席財務(wù)官鄒鈞也宣布因個人原因辭職。
與汽車之家的動蕩相比,易車退市后成為騰訊系的一員,卻被視為利好。2020年11月5日,易車正式完成私有化,易車CEO張序安當(dāng)時表示,私有化后的易車也將會保持相對獨立的狀態(tài),同時通過與騰訊在不同領(lǐng)域的合作嘗試,力爭在效率和體量上都能有一個質(zhì)的提升和質(zhì)的飛躍。微信覆蓋了12億用戶,易車依托“騰易計劃”的逐步落地,將用戶購車行為數(shù)據(jù)與騰訊多維度用戶數(shù)據(jù)相結(jié)合,實現(xiàn)用戶數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通,和對用戶需求的更精準(zhǔn)洞察。同時,易車還將運用騰訊的海量汽車用戶進(jìn)行精準(zhǔn)投放,為汽車行業(yè)和從業(yè)人員提供更具品質(zhì)的“源源活水”。
之后易車流量價值的不斷提升,也體現(xiàn)了這一思路的可行性。據(jù)極光報告顯示,2020年Q1-2021年Q1,易車系流量價值分別為43.2億元、47.9億元、62.6億元、66.1億元、72.3億元,呈逐季快速攀升之勢,在2020年4季度就躍居行業(yè)第一。
實際早在2018年,易車就開始反視自身“重B端、輕C端”的不足,由此開啟了以“年輕化”為標(biāo)簽的品牌煥新運動,并在2019年啟動“三年品牌計劃”。2019年,易車簽約沈騰作為品牌代言人,進(jìn)行持續(xù)至今的大規(guī)模品牌投放,一方面不斷地進(jìn)行品牌升級,另一方面努力破圈,觸達(dá)更廣泛的用戶群體。
這也與易車的商業(yè)模式相符,易車的主營業(yè)務(wù)是新車的資訊和導(dǎo)購,從買車用戶切入,并且進(jìn)一步細(xì)分,將首購用戶定義為“增量的用戶”,換購和增購用戶定義為存量用戶,對于易車來說,增量用戶的價值最大。
由于每年主流的汽車產(chǎn)品都會更新?lián)Q代,因此需要大量生產(chǎn)新的“增量內(nèi)容”。近年來,易車從新車的新內(nèi)容入手,在報價、參配、圖片等“工具內(nèi)容”上投入更大的時間和精力。針對車型參數(shù)配置等工作,把標(biāo)準(zhǔn)定得更高,在標(biāo)準(zhǔn)實拍、標(biāo)準(zhǔn)視頻、超清VR、評測體系這五大層面,都強化多項細(xì)則和指標(biāo),在新車上市方面的時效和覆蓋率上,逐一重點突破,并且都做到了行業(yè)第一,在最近的一項調(diào)查中,易車的“工具內(nèi)容”滿意度相較易車APP改版前有了巨大的提升。
除此之外,易車將內(nèi)容“視頻化”提升到戰(zhàn)略高度,成立視頻工作室,生產(chǎn)大量大制作、大投入、高質(zhì)量的精品汽車視頻,力圖打造中國版的《TOP GEER》;同時進(jìn)一步提升評測導(dǎo)購、汽車文化、汽車生活內(nèi)容的產(chǎn)量和質(zhì)量,增強車迷用戶對易車平臺的黏性。
在營銷服務(wù)能力上,易車建立了易車魔方——新一代“全息動態(tài)用戶數(shù)據(jù)平臺”,全面掌握中國購車人群“人、車、場”的多維行為數(shù)據(jù),定義了細(xì)致的用車場景,組成了易車的用戶數(shù)據(jù)能力。與傳統(tǒng)用戶數(shù)據(jù)標(biāo)簽體系不同,易車魔方不僅包含用戶的基礎(chǔ)屬性、物理屬性、興趣標(biāo)簽、汽車偏好等,還包含用戶在線上看車、選車、買車時的動態(tài)行為場景,如主動搜索某車型、將候選車型進(jìn)行參配的對比PK、咨詢金融政策、調(diào)用貸款計算器功能模塊等,將以前每個用戶身上簡單且并不精準(zhǔn)的“汽車”標(biāo)簽,變成對內(nèi)容分發(fā)和廣告投放都更具使用價值的數(shù)據(jù)融合模型,形成包括用戶特征標(biāo)簽、內(nèi)容偏好標(biāo)簽、購車階段標(biāo)簽和行為習(xí)慣標(biāo)簽在內(nèi)的四大標(biāo)簽體系,結(jié)合智能投放平臺,通過智能數(shù)據(jù)分析用戶路徑,既幫助用戶尋找適合他的車型,同時也為品牌方尋找最接近成交的用戶。
據(jù)了解,目前易車營銷的CTR提升了100%,線索收集效率提升50%。同時由于站外與騰訊體系數(shù)據(jù)對接,實現(xiàn)騰訊生態(tài)精準(zhǔn)投放,帶來線索增量22%。
可以看到,無論是內(nèi)容,還是流量價值與營銷體系,易車都有了極大的進(jìn)步,與之相比,汽車之家顯得有些遲鈍,可能仍處于內(nèi)部整合的狀態(tài)。不過汽車營銷作為當(dāng)下潛力巨大的市場,這場“下半場之戰(zhàn)”,遠(yuǎn)還不到塵埃落定的時候,易車的超車才剛剛開始。
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